Cette approche novatrice permet d’accéder, sur consentement client, à l’ensemble du détail de ses comptes (courants, épargne, investissements), pour disposer d’une vision complète et à jour de son patrimoine. En plus d’améliorer l’offre de services, cela permet d’offrir une expérience client plus personnalisée et performante.
En gestion patrimoniale, les opportunités offertes par l’Open Finance sont vastes et vont avoir un fort impact sur les professionnels du secteur. Cet article reprend les points principaux évoqués lors du LiveTalk organisé par Linxo Connect “Boostez votre offre de services financiers grâce aux données Open Finance”. Zakaria Laguel, président et fondateur de WeSave, et Bruno Van Haetsdaele, président et co-fondateur de Linxo, ont échangé sur les avantages et le potentiel de l’Open Finance pour répondre aux attentes du marché : améliorer les logiciels de gestion patrimoniale, et par extension, optimiser le conseil en gestion de patrimoine.
Présentation de WeSave et de Linxo
WeSave est une plateforme de gestion de patrimoine en ligne qui offre des solutions d’investissement accessibles et personnalisées. Elle vise à rendre l’investissement plus simple et transparent pour les particuliers. WeSave accompagne également les partenaires bancaires et conseillers en gestion de patrimoine dans la création de leurs parcours de conseils et dans le suivi sur la durée de leurs clients.
Linxo propose deux marques. L’application de budget, du même nom, qui permet aux utilisateurs de centraliser et de suivre leurs comptes bancaires, leurs dépenses, leurs budgets et leurs objectifs financiers, le tout en un seul endroit. Et Linxo Connect, la marque destinée aux professionnels, qui propose les technologies développées initialement pour Linxo, à des entreprises qui en ont besoin. Linxo Connect propose notamment une solution qui donne accès à la donnée financière. Cette solution d’agrégation patrimoniale offre aux CGP (avec le consentement et la validation de l’investisseur) une vue consolidée de l’ensemble du patrimoine d’un client final, en temps réel.
Les principaux enjeux des CGP
Tout d’abord, il faut noter qu’un conseiller en gestion de patrimoine (dit CGP) est un métier que l’on peut retrouver dans différents établissements en France : banque ou réseau de gestion de patrimoine ou sous la forme d’une activité d’indépendant. Le métier repose sur 3 dimensions :
- La connaissance client,
- La capacité à conseiller les clients pour les accompagner dans le développement de leur stratégie d’investissement au regard de leur situation financière,
- La capacité à équiper les clients au travers de la distribution des produits les plus pertinents.
Quelles sont les nouvelles pratiques et technologies sur le marché en matière de conseil patrimonial ?
Récupérer des données normalisées grâce à l’Open Finance pour améliorer la connaissance client
L’environnement / la fiche du client recense plusieurs types d’informations liées à sa situation familiale, son épargne et son patrimoine. Pour un conseiller, cela représente un volume important de données. Mieux connaître le client nécessite donc de récupérer toutes ces données, de les classer et de les analyser. Ces actions peuvent désormais se faire de manière automatisée grâce à l’Open Finance. On parle notamment de la possibilité de récupérer toutes ces données, de les structurer, les normaliser en vue de disposer d’une grille de lecture précise de son client, et quotidiennement actualisée.
Systématiser et automatiser le conseil grâce au machine learning
Suite à cette première étape, l’enjeu va être de systématiser le conseil. À savoir : mettre en œuvre les bonnes pratiques et mécanismes pertinents, comme l’évaluation automatisée du patrimoine client, pour s’adapter à sa situation. L’innovation de l’automatisation permet de recentrer le temps précieux dans la création d’un lien fort / durable avec le client, et d’automatiser, 80% des décisions de conseil, comme l’indique Zakaria Laguel.
Offrir une expérience d’épargne fluide, simple et ludique
Pour finir, la distribution du produit, qui correspond à l’acte de vente, doit être réalisée de façon simple, fluide et pédagogique. Cela permet une meilleure prise de décisions du client, bien entendu accompagné de son conseiller.
Comment les données clients sont-elles partagées en Open Banking et en Open Finance ?
De quelles données parle-t-on en Open Finance ?
Il s’agit de la data relative aux actifs du client au niveau de ses portefeuilles (assurances vie, comptes-titres…). Ce sont des actifs qui peuvent être détenus dans des banques, chez des assureurs ou d’autres institutions financières. Dans un contexte de digitalisation, ces informations sont aujourd’hui disponibles sur un certain nombre de plateformes, ce qui rend la collecte complexe.
Open Finance : un accès à la donnée patrimoniale sous contrôle du client final
Ces données sont des données personnelles, qui, à l’échelle européenne, appartiennent aux clients. Cela est encadré en Europe par le RGPD (Règlement Général sur les Données Personnelles) qui donne aux citoyens européens une ouverture et un droit d’accès et de portabilité. Cela signifie qu’à partir du moment où une personne a partagé des données personnelles sur une plateforme numérique, elle peut choisir d’y accéder ou de mandater un acteur pour que ces données soient portées d’une plateforme à une autre.
Ainsi, la combinaison du domaine de l’Open Finance et du texte réglementaire sur la protection des données personnelles (RGPD) ouvre le champ des possibles pour des acteurs et fintechs comme Linxo Connect pour récupérer ces données, avec le consentement du client. Ceci pour permettre au client, s’il le souhaite, de les mettre à disposition de son conseiller ou de les partager avec une autre plateforme dans un cadre sécurisé et sous son contrôle.
Le cadre réglementaire au-delà du RGPD
Concernant la sécurité des données, il existe aujourd’hui deux périmètres réglementés (ou en cours de réglementation) :
- Le périmètre des comptes bancaires qui est encadré par le RGPD mais aussi par la directive DSP2 (Deuxième Directive sur les Services de Paiement) ;
- Le reste des données financières (comptes d’épargne, crédits, investissements), qui n’entrent pas dans le cadre Open Banking mais dans le cadre Open Finance, un domaine qui est en train d’être encadré par la Commission Européenne. En attendant, l’activité est régulée notamment par la MiFID2 (Directive concernant les marchés d’instruments financiers).
Qu’est-ce que le partage de données patrimoniales apporte au conseiller et à son client ?
Une vision consolidée totale pour une meilleure connaissance client
La réglementation MiFID2 impose de prendre en compte la situation globale d’un client. Cette obligation vise à prodiguer un conseil de qualité, adapté, en ligne avec la situation et les objectifs du client. La logique d’agrégation patrimoniale devient dès lors indispensable.
La documentation de la situation d’un client avant l’Open Finance
Pour une vision réelle et juste de la situation client sans la technologie, il faut demander de fournir l’ensemble des lignes de chaque contrat, l’historique d’arbitrage, les documents d’informations clés, les annexes financières des contrats… Cette étape est jugée fastidieuse et énergivore en temps quand elle est manuelle. Souvent, les conseillers vont à la simplification. En plus de cela, le processus de déclaration est souvent considéré comme intrusif et désagréable pour le client.
Le bilan patrimonial avec l’Open Finance
L’intermédiation du processus de documentation de la situation client par l’innovation peut apporter de la valeur au niveau de l’expérience client. Le client doit prendre le temps de “connecter” ses comptes lors du premier rendez-vous, donnant accès au CGP aux données en temps réel. Cela évite de devoir répéter l’exercice de manière récurrente. De plus, historiquement, le CGP n’a pas accès à la partie bancaire et n’a pas une connaissance parfaite de ce qui est détenu sur des instruments monétaires court terme. L’agrégation permet de donner une visibilité au conseiller sur cette partie. Pour Bruno Van Haetsdaele (Linxo), bien souvent, les clients gardent trop de liquidité. Or avec l’agrégation, le conseiller pourra, par exemple, identifier si le patrimoine est en ligne avec le profil d’investisseur du client.
Un conseil optimisé
Plus un conseiller possède de données sur un client, meilleur sera son conseil, son accompagnement. Les technologies dites Open Finance donnent la possibilité de disposer de la situation consolidée du client. Et ce, quotidiennement. Comme cela est automatisé, il devient plus simple de fournir des conseils et de répondre aux besoins des clients. “C’est une vraie révolution” pour les CGP, selon Zakaria Laguel (WeSave).
Une relation client améliorée
D’après Zakaria Laguel “Sur un portefeuille de 200 clients, un conseiller va avoir une bonne relation avec 10 à 20% du portefeuille, ce qui correspond à une quarantaine de personnes. L’agrégation patrimoniale permet d’avoir une capacité de filtrage sur la base client et ainsi d’organiser de meilleures actions sur le portefeuille client. Donc plus de productivité et une meilleure organisation”.
Comment WeSave propose des services plus personnalisés grâce à l’agrégation de données ?
La plateforme proposée par WeSave permet de découvrir l’ensemble du patrimoine du client avec une visibilité sur l’ensemble des enveloppes fiscales. Il y aura deux niveaux d’analyse.
L’analyse factuelle
Le premier niveau d’analyse donne une vision reporting normalisée sur l’ensemble des contrats du client, quel que soit le distributeur. WeSave est capable de connaître l’évolution de la valorisation d’un contrat, son exposition secteur, ou encore les frais associés. C’est ensuite, en posant des questions au client qu’il est possible de savoir si son objectif est en accord avec sa capacité de risque, son profil investisseur…L’objectif de ce premier niveau d’analyse est de découvrir le profil investisseur. WeSave peut apporter cette grille de lecture pour définir si le contrat correspond ou pas au profil de risque du client.
L’analyse élargie et automatisée
WeSave va ensuite regarder l’allocation en détail, analyser la performance, les risques, les frais, l’appétence ESG etc. L’interface permet d’avoir une vision analytique au meilleur standard de conseils qu’un conseiller professionnel pourrait donner. Et tout cela grâce à l’agrégation.
Donc en plus de systématiser la connaissance client, il est possible de systématiser la prise de décision. L’agrégation patrimoniale et l’automatisation des parcours de conseil devraient permettre aux CGP de proposer de meilleurs services, et le développement de leurs panels de clients.
Comment garantir la qualité du service pour les clients ?
Garantir la qualité et la sécurité des données est le cœur de l’activité de Linxo Connect. Linxo Connect a pour objectif d’organiser le transfert de la data et de garantir que l’utilisateur final ait le contrôle de ses données. Le RGPD donne en effet des droits aux citoyens mais aussi des devoirs aux acteurs qui manipulent des données. La certification ISO 27001 obtenue en 2020, renouvelée en 2023 de Linxo Connect témoigne de l’exigence de l’entreprise en termes de protection des données. Cette norme internationale de référence sur la sécurité impose des audits, réalisés chaque année pour vérifier si le niveau de protection des données respecte la norme.
La révolution Open Finance dans le métier du conseil en est à ses prémices et permet l’ouverture de grandes perspectives pour le marché de la gestion patrimoine. Elle est source d’une grande valeur, nous en avons parlé tout au long de cet article, pour le client comme pour son conseiller. Ceci tant sur le plan de la connaissance client que du conseil et de l’accompagnement durable. Les acteurs de types CGP, éditeurs de logiciels, fournisseurs de produits d’investissement et distributeurs en sont de plus en plus conscients. A eux de sélectionner le bon partenaire pour s’assurer de la robustesse, la sécurité et la granularité de la collecte de la data… et pour tout cela Linxo Connect est bien là !
