La gestion de patrimoine exige une compréhension profonde des besoins et des objectifs des clients. La détermination du profil du risque, souvent vu comme une contrainte, à la fois par les Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP) et par leurs clients, reste absolument nécessaire et structurante dans le conseil.
Et, bonne nouvelle, dans un monde où l’ouverture des données financières est rendue possible grâce à l’évolution de la réglementation, l’agrégation patrimoniale permet d’optimiser la définition d’un profil investisseur.
Le profil de risque de l’investisseur, pilier d’un conseil éclairé
Depuis l’entrée en vigueur de la directive européenne MIF 2 en 2007, les institutions financières ont l’obligation de faire une analyse en profondeur du profil de risque de leurs clients. L’objectif de cette réglementation est de garantir la protection des investisseurs en veillant à ce que les produits financiers recommandés soient bien en adéquation avec leurs préférences et leur capacité à tolérer les fluctuations du marché.
Déterminer le profil de risque de ses clients met en perspective le risque maximum toléré avec le SRRI (Synthetic Risk and Reward Indicator). Cet indicateur permet de mesurer le niveau de volatilité et les risques pour chacun des placements auquel un investisseur est exposé.
Si cet exercice peut sembler fastidieux, il est en réalité le fondement de toute la démarche de conseil en investissement pour un CGP ou un Conseiller en Investissements Financiers (CIF). Cela permet d’orienter les choix vers des solutions financières alignées sur les aspirations et les limites de risque des investisseurs.
Les défis traditionnels de la détermination du profil de risque
Depuis toujours, la détermination du profil investisseur se fait principalement lors d’un entretien physique entre le CGP/CIF et son client. Cet entretien implique une série de questions visant à évaluer la tolérance aux risques de l’investisseur. Évidemment nécessaire, cette méthode présente toutefois des inconvénients : elle est souvent longue et prend du temps à la fois au conseiller et à son client. Elle est également sujette à des biais, car la qualité des réponses dépendent de la compréhension du client, ses connaissances, et de sa capacité à exprimer ses préférences de manière précise.
La détermination de ce profil repose sur un ensemble d’éléments. Il y a notamment l’âge, ses objectifs financiers, son niveau de connaissance des marchés financiers et… sa situation patrimoniale actuelle ! Concernant ce dernier point, il peut être compliqué de s’assurer de l’exhaustivité des données collectées. Certains investisseurs peuvent ne pas divulguer, volontairement ou non, toutes les informations pertinentes au sujet de leurs placements financiers.
En plus de prendre du temps, cela peut donc conduire à des évaluations incomplètes du profil de risque. Et, par conséquent, à des conseils d’investissement moins pertinentes de la part du CGP ou du CIF.
L’agrégation d’actifs pour définir le profil de risque, un nouveau chapitre dans la gestion patrimoniale
L’évolution de la réglementation avec la DSP2, combinée à l’évolution continue de la technologie, nous permet d’entrer de plain-pied dans l’ère de l’Open Finance. Parmi les nouveautés, l’agrégation patrimoniale permet de rassembler et visualiser l’ensemble du patrimoine d’un investisseur dans une seule et même plateforme.
Contrairement à l’approche manuelle, qui nécessite des entretiens réguliers pour collecter ces informations, l’agrégation patrimoniale centralise automatiquement toutes ces données financières. Pour un CGP ou un CIF, cela signifie qu’il est possible d’avoir une vue complète et en temps réel de tous les éléments du patrimoine de ses clients.
L’agrégation patrimoniale offre une vue holistique des actifs et des passifs d’un client. Ce que l’on pourrait qualifier de « big picture« . Cette vision d’ensemble permet de comprendre dans sa globalité la situation financière de l’investisseur, en incluant non seulement ses investissements, mais aussi ses dettes, ses comptes bancaires et tout autre élément pertinent. Cette vue globale est essentielle pour une bonne prise de décision car elle prend en compte l’ensemble du contexte financier du client.
D’un autre côté, l’agrégation patrimoniale offre des informations très détaillées sur la composition et l’historique des actifs d’un investisseur (ex : PEA, comptes titres, immobilier, etc.). Il est alors beaucoup plus facile de faire une analyse de la répartition des actifs, la date d’ouverture, le mode de gestion, les +/- value latente… Ces données détaillées améliorent considérablement la précision du profil investisseur, permettant ainsi de prendre des décisions éclairées et de recommander une stratégie d’investissement plus personnalisée.
Précision et efficacité : les avantages de l’agrégation de comptes pour les CGP et leurs clients
L’un des avantages les plus évidents de l’agrégation patrimoniale est le gain de temps significatif pour les CGP et les CIF. Contrairement aux entretiens traditionnels de collecte de données, qui peuvent être longs et fastidieux, l’agrégation patrimoniale centralise automatiquement l’ensemble des informations financières. Le client est autonome et peut, quand il le souhaite, ajouter de nouveaux comptes. Cela évite de le faire lors de chaque rendez-vous et permet de se concentrer sur une seule chose : offrir les meilleurs conseils à son client.
En plus de gagner du temps, l’agrégation patrimoniale offre des données beaucoup plus précises provenant de diverses plateformes. Cette précision dans la connaissance d’une situation financière permet une meilleure analyse des besoins, des profils de risque et facilite la prise de décisions. Ils sont alors en mesure de proposer des services et conseils d’investissement plus adaptées et personnalisées. Les recommandations sont ainsi mieux alignées sur les attentes des investisseurs, ce qui contribue à renforcer leur confiance. Gagnant-gagnant !
L’agrégation patrimoniale, comme le propose Linxo Connect avec sa solution Wealth offre des avantages aux conseillers et à leurs clients en simplifiant le processus de collecte de données et en fournissant des informations plus précises. Cela inclut une vue détaillée sur le portefeuille des actifs (ex: PEL, PEA, immobilier etc.). Alors que nous entrons dans l’ère de l’Open Finance où les données financières deviennent de plus en plus accessibles, il est fort probable que la définition du profil de risque continue à évoluer et à s’affiner grâce à la disponibilité grandissante de données pertinentes pour le CGP ou le CIF. Cette évolution est très prometteuse en ce qui concerne l’amélioration continue de la qualité des conseils financiers, mais aussi pour renforcer la confiance des investisseurs avec leurs conseillers.
