Des plateformes comme WiSEED, Tudigo ou Ramify émergent et redéfinissent les règles du jeu en proposant d’investir simplement de son côté, à la fois dans du private equity, des actions, des ETF ou encore de l’immobilier. Tout cela vient changer les comportements et les attentes des investisseurs.
Dans ce contexte, le métier de Conseiller en Gestion de Patrimoine (CGP) doit s’adapter en fusionnant le monde digital, le conseil traditionnel, et la pédagogie, pour créer une offre adaptée à la nouvelle génération d’investisseurs.
Les attentes des clients dans le monde patrimonial
Depuis l’arrivée de ces plateformes sur le marché, les attentes et les exigences des clients vis-à-vis de leur CGP ont fortement changé. Même si la dimension humaine, avec de l’écoute et du conseil personnalisé reste essentielle, le besoin de rapidité et d’efficacité, notamment grâce à la technologie, ne fait que croître.
Rapidité et efficacité avec la technologie
L’instantanéité de l’information est aujourd’hui devenue la norme, et cela vaut pour la gestion de nos finances personnelles. Les clients aspirent donc à une relation fluide avec leur conseiller en gestion de patrimoine, où le temps consacré à l’administratif est réduit à son minimum, et où les transactions sont réalisées rapidement.
Les clients souhaitent des informations claires et facilement accessibles sur leurs investissements et leur patrimoine, et ne veulent plus attendre des jours avant d’avoir un récapitulatif de leur situation patrimoniale.
Écoute et conseil avec l’humain
Bien évidemment, l’humain reste irremplaçable dans le domaine de la gestion de patrimoine. Il s’agit tout de même d’un sujet relativement complexe, avec un enjeu important : l’argent. Les clients ont donc besoin de conseils avisés pour prendre les bonnes décisions financières, et cela perdurera. Ils attendent que leur CGP soit à l’écoute de leurs objectifs, de leurs préoccupations et de leurs valeurs.
Cela donne lieu, inévitablement, à une comparaison entre les services d’un conseiller en gestion de patrimoine et d’autres solutions entièrement numériques qui permettent de comprendre, choisir et investir en quelques minutes dans des supports d’investissements performants et pas toujours accessible jusque-là (Tudigo avec l’equity dans des startups, ou WiSEED avec l’immobilier par exemple).
Les conseillers en gestion de patrimoine doivent alors se montrer à la hauteur de cette comparaison en proposant un accompagnement sur mesure, en fournissant des conseils pertinents et en démontrant son expertise. Le tout sur une base de technologie qui permet de répondre efficacement et rapidement aux besoins de ses clients.
L’éducation financière comme pilier de fidélisation
Sur les réseaux sociaux, nous assistons depuis quelque temps à une forte hausse de contenus relatifs à l’éducation financière et aux finances personnelles (par exemple, les super fiches de Guillaume Simonin pour tout comprendre au monde de la finance et de l’investissement, ou encore les newsletters Snowball). Cela témoigne du besoin des investisseurs à se former et comprendre comment utiliser leur argent. C’est également le métier du conseiller en gestion de patrimoine de former ses clients en fonction de leurs attentes.
L’importance de l’éducation financière
Les clients sont de plus en plus conscients de l’importance de la gestion de leur patrimoine, mais ils ont également besoin de se sentir en contrôle de leurs décisions financières, de les comprendre pleinement. En expliquant clairement et simplement les placements réalisés, le CGP démontre sa valeur ajoutée, ses compétences, renforce le sentiment de confiance et démontre sa capacité à guider son client vers des décisions adaptées à son besoin.
La formation par le CGP permet de combler ce besoin de rester en contrôle, en leur donnant les outils nécessaires pour comprendre les grands mécanismes financiers, les opportunités, et les risques liés.
Au-delà de la création de confiance et l’amélioration de la relation CGP/client, il est important de rappeler que la transparence et les explications des investissements proposés par le CGP font partie des exigences de MiFID II.
Les outils digitaux au service de l’éducation financière
Les CGP peuvent désormais mettre à disposition de leurs clients des outils qui simplifient l’accès à l’information financière, avec une catégorisation claire des investissements, des données actualisées en temps réel et des contenus pédagogiques à partager.
Ces solutions digitales permettent aux clients de suivre l’évolution de leur patrimoine en temps réel et de comprendre les impacts de chacune des décisions prises, ce qui vient renforcer la confiance en leur CGP.
L’agrégation de comptes : un outil de fidélisation incontournable
Parmi les outils digitaux pour faciliter la pédagogie et renforcer la relation CGP/client, on retrouve l’agrégation de comptes patrimoniaux.
L’agrégation patrimoniale
L’agrégation de comptes patrimoniaux, comme le propose Linxo Connect avec sa solution Wealth, consiste à rassembler automatiquement l’ensemble des comptes et des actifs financiers d’un client dans un seul et même endroit : PEA, assurance-vie, PER, Livret A… Cette consolidation n’est pas basée sur du déclaratif, mais repose sur une collecte automatisée des données des comptes du client, avec consentement du client. Le client synchronise ses comptes, et autorise le CGP à conserver une vue sur l’évolution en temps réel de ses comptes. Cela offre une vision à 360° des investissements du client, et permet au CGP d’apporter des conseils plus performants.
L’agrégation de comptes simplifie également la vie du client, qui n’a plus besoin de jongler entre différentes plateformes pour suivre son patrimoine, ni de passer des heures à transmettre des informations à son CGP. Cette facilité d’utilisation améliore considérablement l’expérience client, renforçant ainsi sa fidélité.
Instantanéité et suivi en continu
L’agrégation de comptes répond au besoin d’instantanéité dans le monde patrimonial, en offrant aux CGP un accès rapide et facile à l’ensemble des données financières, et à tout moment. Cette technologie favorise également la transparence en permettant au client et au CGP de visualiser l’évolution du patrimoine en temps réel.
Et puis, ce n’est pas tout ! L’agrégation de comptes ne se contente pas de fournir une instantanéité des informations, mais elle permet aussi un suivi en continu. Le CGP, ainsi que ses clients, ont la possibilité de surveiller régulièrement leur patrimoine et de réagir rapidement aux évolutions du marché.
Ce suivi en continu favorise des prises de décision plus proactives, ce qui peut avoir un impact sur la performance des investissements. Les clients se sentent ainsi plus engagés dans la gestion de leur patrimoine, ce qui renforce une nouvelle fois la fidélisation avec leur CGP.
La technologie Open Finance, comme nous venons de le voir avec l’agrégation patrimoniale, est un excellent outil au service de la performance et du conseil. Face à une concurrence de plus en plus importante des plateformes d’investissement en ligne, les CGP doivent plus que jamais prouver leur valeur ajoutée et leurs compétences en répondant aux attentes de leurs clients en termes d’expertise et de technologie.
