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Julia Morin
19 juillet 2023

Comment optimiser votre taux de conversion dans le parcours d’achat en ligne

L’optimisation du taux de conversion est un des principaux enjeux en e-commerce. En 2021, le taux de conversion moyen pour tous les secteurs de l’e-commerce est de 3% sur ordinateur et de 1,6% sur mobile. Vous souhaitez faire mieux ?

Pour cela, découvrez comment optimiser le taux de conversion de votre e-commerce en 8 étapes pour améliorer la performance globale de votre site internet. Nous avons pensé ce guide dans une suite logique qui va de la compréhension du parcours d’achat de vos visiteurs jusqu’à l’analyse de votre taux de conversion. 

Comprendre les étapes clés du parcours d’achat en ligne

Pour optimiser votre taux de conversion, vous devez connaître sur le bout des doigts le parcours de vos visiteurs. Même s’ils sont propres à votre e-commerce et à votre cible, nous  retrouvons généralement 3 étapes qui vont de vos pages de ventes à l’achat.

La découverte des produits

Lorsqu’un consommateur se lance dans un parcours d’achat en ligne, sa première étape est la recherche et la découverte des produits sur Internet. À ce stade, les clients potentiels explorent différentes options pour répondre à leurs besoins et vont généralement utiliser ces moyens : 

  • Les moteurs de recherche (Google, Yahoo, etc.)
  • Les publicités
  • Les réseaux sociaux

À cette étape, le succès repose sur le marketing. Il est donc essentiel d’optimiser votre visibilité sur internet grâce au référencement, aux campagnes publicitaires ciblées et avec des contenus pertinents de marketing digital. À ce niveau, nous sommes tout en haut de votre tunnel de conversion.

La comparaison et la prise de décision

Après avoir découvert les produits, les consommateurs entrent dans la phase de prise de décision et de comparaison. Il faut ici être très clair sur les différentes caractéristiques de vos produits, comme le prix, la qualité, les avis des clients et les fonctionnalités, pour les aider à déterminer leur meilleur choix. 

Les tableaux de comparaison peuvent être utiles pour guider les clients dans leur décision. Si le consommateur est convaincu à cette étape, vous avez de grandes chances de le convertir.

La conversion et l’achat en ligne

À ce stade, les consommateurs ont pris leur décision et sont prêts à passer à l’action. Votre enjeu à ce moment n’est plus de convaincre mais d’offrir une expérience d’achat fluide et sécurisée pour qu’il n’y ait pas d’abandon de panier. Cela comprend : 

  • Des processus de paiement simplifiés
  • Des options de livraison claires
  • Une politique de retour transparente
  • Un service client réactif

Les boutons d’appel à l’action doivent être bien visibles et vous devez éviter toute friction dans le parcours d’achat. 

Schéma du parcours d'achat en ligne

Checklist :

☑️ Optimiser la visibilité : référencement sur Google, contenus, publicité.

☑️ Proposer des descriptions détaillées et des comparatifs.

☑️ Simplifier le parcours d’achat.

Témoignages clients et réseaux sociaux pour aider à améliorer le taux de conversion

Les témoignages clients jouent un rôle essentiel dans la stratégie marketing et  dans l’optimisation de votre taux de conversion. En affichant des témoignages de clients satisfaits, vous créez un sentiment de confiance chez les prospects. Et la vente, c’est de la confiance !

Les formats de témoignages clients

Les témoignages clients peuvent être placés stratégiquement sur votre site web, à côté des produits ou dans des sections dédiées aux avis. Vous avez le choix entre deux formats : 

  • Texte : assez simple à obtenir car rapide à faire pour vos clients.
  • Vidéo : légèrement plus complexe à obtenir parce que long et engageant, mais très puissant.

Dans la mesure du possible, évitez les témoignages textes anonymes qui peuvent très rapidement passer pour des faux.

Créez de l’engagement sur les réseaux sociaux

En interagissant avec les clients potentiels sur vos réseaux sociaux Facebook, Instagram ou Twitter, vous créez une communauté engagée. Une vraie force marketing quand on est un e-commerce et que l’on veut affirmer son branding.

Les commentaires positifs, les mentions « J’aime » et les partages peuvent aider à renforcer la confiance des consommateurs envers votre marque. De la confiance est à nouveau créée !

Pour faire du lien entre les témoignages et vos réseaux sociaux, encouragez vos clients satisfaits à partager leur expérience et à promouvoir activement votre entreprise. C’est ce qu’on appelle la recommandation sociale, et c’est puissant !

Checklist : 

☑️ Obtenir des témoignages.

☑️ Être présent sur les réseaux sociaux.

Optimiser son e-commerce pour le mobile

22,3 millions de français effectuent des achats avec leur mobile. C’est 53% des acheteurs e-commerces. Optimiser la version mobile de son site est donc un enjeu important pour les e-commerces en 2023 !

Optimisez l’expérience utilisateur (UX) mobile

Pour commencer, assurez-vous que votre site est entièrement responsive, c’est-à-dire qu’il s’adapte automatiquement à tous les types d’écrans et offre une navigation fluide. 

Réduisez les temps de chargement en optimisant les images et en minimisant les scripts. Facilitez la recherche et la conversion en utilisant des boutons et des formulaires adaptés aux écrans tactiles. Cela vaut pour les téléphones mobiles et les tablettes.

La sécurisation des transactions mobiles

Les acheteurs sont de plus en plus soucieux de la protection de leurs informations personnelles et financières lorsqu’ils effectuent des achats en ligne, et c’est d’autant plus le cas avec le format mobile. Pour cela :

  • Assurez-vous que votre site utilise un protocole HTTPS pour chiffrer les données et sécuriser les transactions. 
  • Proposez des options de paiement sécurisées et populaires (nous en parlons juste après). 
  • Mettez en place des mesures de sécurité supplémentaires, comme l’authentification à deux facteurs. 

En offrant une expérience de paiement mobile sécurisée, vous réduirez les risques de fraude, réduirez vos abandons de paniers et optimiserez vos conversions.

Checklist : 

☑️ Optimiser le responsive.

☑️ Sécuriser le parcours d’achat.

Les tests A/B et l’optimisation de votre parcours d’achat pour augmenter les conversions

L’objectif des tests A/B est de comparer deux versions différentes d’une même page ou d’un processus dans votre parcours d’achat. Vous pouvez tester des éléments comme le design, la disposition des informations, les boutons d’appel à l’action, ou même les offres promotionnelles. En utilisant les bons outils et en comparant les performances de ces tests auprès de vos utilisateurs, vous pouvez identifier les changements qui ont un impact significatif sur la performance des conversions et les intégrer dans votre parcours d’achat final.

L’objectif ici est de prendre des décisions basées sur des données réelles plutôt que sur des hypothèses ou des intuitions. Les tests A/B vous permettent de mieux comprendre le comportement de vos utilisateurs et d’adapter votre parcours d’achat en fonction de leurs préférences et de leurs besoins spécifiques. Cela vous permet de créer une expérience utilisateur plus personnalisée.

Checklist : 

☑️ Faire des tests A/B sur les pages produits.

☑️ Faire des tests A/B sur le processus d’achat.

L’expérience utilisateur au centre de l’amélioration du taux de conversion

Quand on parle d’expérience utilisateur, il y a deux choses qui sont essentielles : la simplicité et la personnalisation.

Simplifiez votre processus d’achat en ligne

Les acheteurs recherchent une expérience fluide, sans friction et intuitive lorsqu’ils effectuent des achats en ligne. Il est crucial de simplifier chaque étape du processus, de la navigation sur le site à la finalisation de la commande. En rendant le processus d’achat clair, facile à suivre et agréable pour les utilisateurs, vous pouvez réduire les abandons de panier et augmenter les conversions.

La personnalisation pour une meilleure User Experience

La personnalisation joue un rôle crucial dans l’amélioration de l’expérience utilisateur. Les consommateurs d’aujourd’hui s’attendent à ce que les sites e-commerce proposent des recommandations et des offres personnalisées en fonction de leurs préférences et de leur comportement d’achat. Pensez donc à créer des pages et des parcours différents en fonction de vos différentes cibles.

Checklist : 

☑️ Simplifier le parcours d’achat en ligne.

☑️ Personnaliser le parcours d’achat en ligne en fonction de vos personas.

Comment réduire les abandons de panier dans votre parcours d’achat ?

Un parcours d’achat complexe et fastidieux peut être un facteur majeur d’abandon de panier pour de nombreux clients. Optez donc pour une interface intuitive et minimisez le nombre d’étapes nécessaires à la finalisation de l’achat. 

Une communication efficace tout au long du parcours d’achat peut jouer un rôle crucial dans la réduction des abandons de panier. Assurez-vous que les clients ont accès à des informations claires et détaillées sur les produits, les tarifs, les options de livraison et les politiques de retour. Faites en sorte qu’à chaque étape, l’acheteur sache où il en est et les actions qu’il lui reste à faire. Donnez du contexte et soyez transparent.

Utilisez des notifications en temps réel pour rappeler aux clients l’existence d’un panier abandonné et offrez-leur une assistance en cas de besoin. 

Checklist : 

☑️ Réduire au minimum le nombre d’étapes.

☑️ Communiquer simplement sur les étapes du paiement.

Les solutions de paiement influencent le taux de conversion

Il existe de plus en plus de solutions de paiement et votre e-commerce doit s’adapter aux nouveaux usages de paiement. Mieux, aux nouveaux usages d’achats en ligne.

Proposez plusieurs solutions de paiement

En rendant le processus de paiement facile et intuitif, vous réduisez les frictions potentielles qui pourraient décourager les acheteurs. Les options de paiement doivent être clairement affichées et les étapes à suivre doivent être bien expliquées. En proposant des solutions de paiement variées, vous offrez aux clients la possibilité de choisir la méthode qui leur convient le mieux. Parmi les incontournables : 

  1. La carte bancaire
  2. Le portefeuille électronique (Apple Pay, PayPal)
  3. Les chèques-cadeaux
  4. Les virements Open Banking

Poussez l’expérience avec le financement intégré

Pour aller plus loin, vous pouvez également proposer des solutions de financement intégré. En France, 32% des acheteurs ont eu recours au paiement fractionné et 34% d’entre eux ont déjà utilisé le paiement en différé. 

Des solutions de Buy Now Pay Later (BNPL) permettent d’intégrer directement le financement en plusieurs fois sur votre e-commerce.

Checklist : 

☑️ Proposer le paiement par CB, portefeuille électronique et chèques-cadeaux.

☑️ Intégrer des solutions de financement.

Analyse des données : comment mesurer et améliorer votre taux de conversion ?

“On ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas”. Vous avez déjà entendu cela ? Il est essentiel de connaître et suivre régulièrement vos principaux indicateurs de conversion en utilisant des outils d’analyse pour pouvoir itérer et progresser en continu.

Les indicateurs clés pour mesurer votre taux de conversion

Pour améliorer votre taux de conversion, il est essentiel de comprendre les metrics clés qui vous permettront de mesurer et d’évaluer les performances de votre e-commerce. Parmi les mesures importantes, on trouve :

  • Le taux de conversion global, qui représente le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée, comme un achat. En analysant cette donnée, vous pourrez évaluer l’efficacité de votre tunnel de conversion, du trafic à l’achat.
  • Le taux de conversion par page, par source de trafic ou par appareil utilisé. Ces informations vous aideront à identifier les points faibles de votre tunnel de conversion et à orienter vos efforts dans la bonne direction.

Identifiez vos points de friction

Vous devez être capable de visualiser et comprendre chaque étape du processus d’achat, de la première visite sur votre site jusqu’à la conversion finale. En étudiant attentivement cet entonnoir, vous pourrez repérer les zones où les visiteurs abandonnent le plus souvent. Cela peut être dû à :

  • Une expérience utilisateur médiocre
  • Un processus de paiement compliqué
  • Un manque de confiance dans la sécurité des transactions

En identifiant ces points de friction, vous pourrez apporter des améliorations ciblées et optimiser en continu votre taux de conversion.

Checklist : 

☑️ Définir vos indicateurs clés.

☑️ Identifier les points de friction et itérer.

Pour passer à l’action, nous vous accompagnons chez Linxo Connect dans la mise en place d’un parcours d’achat sans friction pour augmenter vos taux de conversion. Notre solution API Payments offre à vos clients la possibilité de payer par virement Open Banking (virement SEPA ou virement immédiat) à partir du compte bancaire de leur choix, en seulement quelques clics.

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